“Hay mucho de coach y psicólogo en el asesor financiero”

“Hay mucho de coach y psicólogo en el asesor financiero”

Titulada en Ciencias Empresariales por la Universidad de Barcelona UB, especialidad en tributación; Marta Parés suma a su formación un Posgrado en Asesoramiento Financiero por la Universidad Pompeu Fabra y cuenta con 7 años de experiencia profesional en el sector financiero. Asesora Financiera en inversiones de Aegon Activos, Marta nos acerca su forma de trabajar y su visión del ahorro, la inversión y la gestión del presupuesto personal.

¿Quién es Marta? ¿Cuéntanos un poco de dónde vienes y cómo decidiste hacerte asesora financiera?

Bueno, pues Marta es una persona muy sencilla, responsable, a la que le gusta escuchar, ayudar, amiga de sus amigos; que le apasiona el mundo del motor, el senderismo y le encanta reír.

Vengo de un pueblecito de costa, Torredembarra, al que voy a menudo y en el que desconecto de la semana. Estudié Empresariales y aunque nunca pensé en ser asesora financiera, empecé a trabajar en un Banco y mira, por promoción interna (¡gracias por valorarme!) y también por curiosidad, empecé en la parte comercial. Y hasta hoy.

Cuál es la pregunta más repetida por los clientes en la primera reunión con un asesor financiero?

Si, más o menos, puedo tener productos parecidos en cualquier entidad, ¿Qué me aportas tú, que no me aporten ellos? ¿Puedo hacerme rico?

¿Qué debería preparar una persona antes de acudir a su primera reunión?

Creo que lo primero es entender la figura de un asesor financiero, traer consigo sus posiciones y sobretodo, preguntas o dudas en las que los clientes crean que podemos ayudarle.

¿Cómo determina el asesor el perfil de riesgo real que conviene a una persona? ¿Hay mucha diferencia entre lo que piensa el cliente y lo que en realidad necesita?

Un asesor mide la aversión al riesgo del cliente, con un test (Obligatorio por normativa MiFID) donde se le hacen unas preguntas relacionadas con inversiones sobretodo, horizontes de inversión, sensaciones en caso de pérdidas o oscilaciones de mercado. A partir de ahí determinamos la tolerancia al riesgo y las preferencias del cliente.
Muchas veces el resultado no tiene nada ver con lo que cuenta el cliente, en la entrevista. Y eso en parte es bueno; se evitan sustos. Aunque alguna mentirijilla cae, cuando hacen el test.

¿Tiene claro el cliente lo que puede proporcionarle el asesor?

Casi nunca. El cliente está acostumbrado a ser atendido cuando depositan dinero, gestión de recibos pendientes, promociones, comisiones de mantenimiento, etc. Pero nunca les comentan: ¿qué necesitas? ¿En qué te puedo ayudar? O este producto no es para ti. Lamentablemente la venta de productos financieros ha funcionado por campañas, que no quiere decir mal producto, pero para según qué cliente no es adecuado.

Si tuvieses que darle un solo consejo a un cliente ¿Cuál sería?

Que contrate lo que realmente necesite y cuando entienda bien el producto que va a contratar. Si no lo entiende, que pregunte a un profesional. Se evitarían muchas sorpresas.

¿Cómo es el trabajo de un asesor financiero? ¿Hay mucho de coach?

Es un trabajo dinámico, no hay un día igual al siguiente. Me explico: durante el día interactúas con mucha gente. Visitas complejas, llamadas, seguimientos cartera, etc. Puede que hables de lo mismo, pero cada cliente es un mundo. Y encima, siempre aprendes algo!

¿Hacer de coach? Pues la respuesta es sí; y de psicólogo también. Hay mucha gente que se “abre” a ti cuando les das proximidad y sobretodo confianza. Si te ganas su confianza y eres profesional, tienes un cliente para toda la vida.

¿Cómo es la gestión típica con el cliente? ¿Cuántas veces hablas con él al año? ¿Cada cuánto se le envía un informe?

Depende mucho de los perfiles, pero como mínimo los vemos una vez al trimestre. Clientes con carteras más complejas, más a menudo. Por ejemplo, tal y como están ahora los mercados, debes darles tranquilidad, transparencia y mucha comunicación sobre la situación actual.
Como norma general, se envían informes mensuales. Y si el cliente lo prefiere más a menudo, nos adaptamos.

¿Qué tipo de productos son los más demandados?

Tal y como están los tipos, la gente ya empieza a ser consciente de que si no se admite algo de riesgo, no puede obtener algo más de rentabilidad. Por ello empiezan a entrar en el mundo de los fondos de Inversión. Aunque siguen pidiendo depósitos a 1 año.

¿Cuáles son los objetivos de ahorro e inversión de los clientes?

Vistas las últimas noticias en relación a la jubilación, ya hay más interés en el ahorro/inversión a más largo plazo. También partidas en liquidez, por si hay algún imprevisto, poder disponer de él. Pero la idea está enfocada en tener un colchón para cumplimentar la jubilación.

El inversor español… ¿Es inversor o especulador?

Es más especulador “ganar mucho y cuanto antes; y que no pierda nada”.

Esto viene por la costumbre cultural y financiera en España donde se busca pagar más que la competencia, para captar partidas de dinero. El cliente entra en el juego de “¿quién da más?” y saben que le darán el máximo si aprieta.

Deberíamos cambiar entre todos esta perspectiva y crear el inversor de Largo Plazo, si queremos mantener el poder adquisitivo en el futuro.

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