Durante mi experiencia como asesor en varias entidades del panorama nacional e internacional, he ido aprendiendo una serie de métodos que he convertido en una manera distinta de proceder en la gestión personal del cliente término que está muy de moda a tenor de los anuncios de televisión y periódicos .
Es cierto que hoy en día vemos como muchos bancos proponen la gestión personal del cliente, de acercar la gestión a casa, pero por lo que veo a mi alrededor no dejan de ser meras declaraciones de intenciones muy alejadas de la realidad, no porque los propios gestores no quieran, sino por falta de tiempo y recursos .
Trataré de explicarte cosas que hacen que una gestión personal sea también especial y a medida . Poner mi modesto ejemplo de gestión no indica que sea mejor o peor, pero desde luego y a la vista de los resultados es más completo.
Primero
Cuando alguien pide que le de asesoramiento, lo que suelo hacer es preguntarle el porqué de esa petición. Muchas veces la gente acude a un asesor porque está de moda o porque está harto de su banco.
Cuando pido esa respuesta es para saber qué grado de compromiso tiene ese cliente y cuanto quiere que realmente le ayudes. En España está muy extendido el dicho de que hay que contar la verdad al médico, al cura y al banquero. En este caso lo llevó a la máxima potencia y con ello consigo información que me hace catalogar correctamente al cliente y hasta qué punto puede soportar el devenir del mercado.
Segundo
Con la información que me ha proporcionado el cliente me preparo para conocerle en profundidad, dejando de lado el tema bancario hay miles y miles de circunstancias pueden darse y sino sabes por qué es así, que tipo de familia tiene, cuántos hijos tiene, cuál es su relación con su trabajo, cuál es su grado de especialización bancaria… es casi seguro que antes o después tendrás problemas con el cliente .
Tercero
Ahora es cuando ya sé qué quiere el cliente, qué busca con la llamada y en qué puedo ayudarle. Ahí es cuando tengo claro si mism servicios son realmente necesarios os si el cliente tiene tantas trabas que es mejor dejarlo antes de que sea dañina la relación para los dos.
Si decidimos trabajar juntos vamos a hacer cosas distintas a lo habitual en su oficina de turno en el banco. Además siempre busco una declaración de intenciones de trabajar toda la vida, o al menos eso buscamos en un comienzo. No puedo trabajar con nadie que no piense que voy a tratar a sus padres, hijos, familiares, amigos… es lo que hace que la relación sea especial. Sólo probar por probar normalmente no suele llevar a buen puerto .
Cuarto
Tengo preparado un test de idoneidad con preocupación de saber todos los puntos, uno por uno, sin dejar ningún tema como menor, desde seguros, planes de jubilación, planes de ahorro patrimonio… También pregunto por proyectos personales, además de preocuparme por el grado de riesgo que quiere correr. El 95% de los clientes con los que he trabajado piensan que son conservadores y luego te das cuenta que realmente no lo son o está muy alejados de la realidad esa afirmación .
Quinto
Suelo tratar un ejemplo que me da mucha información sobre la forma de proceder de un cliente a la hora de contratar asesoramiento. Lo hago a través de la siguiente pregunta: Si compras un fondo de Inversión de renta variable y una mañana cae un 15% ¿cuál es tu reacción?
A continuación les doy tres opciones: vender, espera a que recupere el valor o comprar ahora que los precios son más baratos. Lógicamente, él grueso de la gente optar por esperar a que recupere el valor. Por eso siempre agrego que tienen otra cantidad igual en el banco, similar a la invertida. Con eso se realmente cuál es su verdadera reacción ante una caída del mercado que tenlo claro se volverá a dar.
Sexto
Con los datos y dando facilidades a mis clientes planeo una visita justo una semana después. Ese tiempo es más que suficiente para consultar con los mejores expertos, valorar las distintas opciones, buscar el traje a medida de mi cliente y, sobre todo tener, controlados todos los distintos fondos que hayamos elegido teniendo en cuenta el perfil del cliente. Es lo que llamamos el ASSET ALLOCATION del cliente
Séptimo
Buscamos una correcta diversificación que muchas veces se confunde con buscar distintos títulos. Nada más alejado de la realidad. Lo importante es buscar lo que nosotros llamamos las cinco dimensiones de la diversificación y que estoy encantado de enseñárselas a mis cliente. Gracias a esta estrategia conseguimos estar mucho más seguros si sucede algo con lo que no contamos en el mercado .
Octavo
A la hora de elegir los fondos de la cartera siempre utilizamos fondos de fondos que contengan todas las gestoras del mercado sin limitarnos al banco de turno. Así contamos con una seguridad extra a la hora de un posible riesgo de quiebra de la entidad y además conseguimos tener una cartera equilibrada. Nunca estamos en la parte de arriba de la tabla de los rendimientos, pero solemos estar arriba pero todos los años porque solemos ver que cuando un activo determinado un año está arriba casi siempre al año siguiente cae. Para nosotros es más importante ser constantes. Con ello consigo que los clientes siempre me reciban con una sonrisa porque no se han ido al traste todos sus sueños del momento en que me contrataron.
Noveno
Un buen reporting mensual que contenga correlaciones, rentabilidad mensual y anual en periodos largos, variaciones de la volatilidad (riesgo)… es muy importante para tomar decisiones adecuadas en un determinado momento. Es cierto que la banca privada suele dar estos reportings , pero lo de acercar esta forma de proceder a la banca personal no lo suelo verlo a menudo. Por eso para mí es fundamental que mis clientes sepan que tienen las herramientas como fuesen un cliente de banca privada. Al final lo que importan no es tanto la calidad del cliente como su grado de compromiso .
Décimo
Marcamos espacios concretos de tiempo. Buscamos el momento correcto para salir de determinados fondos, también buscamos rendimientos dentro de los fondos y además ir palpando la inversión ,que nos aseguren una rentabilidad adicional si vienen mal dadas muchas veces es otra opción como tener fondos con reparto de dividendos .
Créeme, si sigues todos estos consejos y tú asesor cumple todas estas recomendaciones seguro que te irá muy bien.
