Uno de los elementos principales en la independencia en el asesoramiento financiero consiste en que la retribución del asesor no dependa del activo recomendado. Cada vez más los inversores son conscientes de ello y exigen total transparencia retributiva a su asesor.
No obstante, no hay unanimidad en la conveniencia de si es mejor pagar al asesor una cantidad fija o un importe que dependa de los resultados. Voy a analizar las ventajas e inconvenientes de cada uno de los modelos y finalmente indicaré de manera razonada en qué situaciones es mejor pagar de cada forma.
Ventajas de los honorarios fijos
- El resultado de las inversiones pertenece al 100% al inversor.
- Los incentivos del asesor son equilibrados en el binomio rentabilidad riesgo
Inconvenientes de los honorarios fijos
- La retribución del asesor no depende directamente del resultado.
Ventajas de los honorarios sobre resultados
- La retribución del asesor depende directamente del resultado.
Inconvenientes de los honorarios sobre resultados
- La recompensa es asimétrica. Si el inversor gana el asesor gana. Si el inversor pierde el asesor no pierde. Incentivan la recomendación de activos con más riesgo del deseado.
Lo lógico sería pensar que siempre es mejor pagar una comisión sobre resultados para alinear el interés del asesor con el del inversor. Sin embargo los incentivos son perversos porque hay una parte que el cliente no ve.
Cuando se invierte en los mercados financieros siempre se asumen riesgos. Las decisiones se toman en base a un análisis y criterio en un entorno de incertidumbre. Por ello, es fundamental que los incentivos estén equilibrados en el binomio rentabilidad-riesgo. Cuando alguien gana cuando salga cara y no pierde cuando salga cruz está incentivado a lanzar muchas monedas al aire para maximizar su beneficio.
Cuando acudimos al médico nos fiamos normalmente de sus recomendaciones debido a sus conocimientos y experiencia. En el caso del asesor financiero ocurre lo mismo. En ambos casos la diferencia de información nos hace llegar a la conclusión que su criterio es mejor que el nuestro. No obstante, ¿qué pensaría al ir a una consulta si supiese que el doctor está incentivado a asumir riesgos al tratar su enfermedad? En tal caso, ¿se fiaría de él?
En mi opinión, solamente en dos casos es preferible pagar comisión sobre resultados:
- Si el asesor paga al inversor cuando van mal las inversiones lo mismo que gana cuando van bien. Estímulo simétrico.
- Para un asesoramiento puntual en el que los riesgos estén predefinidos y no dependan de las recomendaciones del asesor.
Parece claro que los dos casos anteriores son más bien la excepción y no la regla. Entonces, si no debemos premiar el resultado del profesional ¿cómo podemos conseguir su compromiso con nuestros intereses? Pagando una cantidad fija recurrente a través de un asesoramiento continuado y revisiones periódicas. El asesor estará orientado a resultados si siente que el cliente le puede abandonar si el resultado no es satisfactorio.
Por último, el efecto del boca a boca es algo a tener muy en cuenta. Aquellos inversores que hagan socialmente publicidad de su asesor serán tratados con el mayor de los cuidados porque el asesor asumirá que la satisfacción o insatisfacción de ese cliente tendrá un efecto altavoz muy relevante.
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